売却しようとする企業のことを冷静に分析すれば、売却するからにはなんらかの問題を抱えているはずです。中小企業がＭ＆Ａを行う理由の大半は、後継者不在ということに起因するといわれています。

後継者不在という理由での企業売却は、その言葉の響きからは、会社の業績や体質にはまったく問題がないＭ＆Ａとしてとらえられる傾向があるようですが、はたしてそうでしょうか。

後継者不在の問題は、少子化の進んでいる現在では物理的に人がいないという事実のほかに、身内に後継すべき人はいるが、本人が後継者になりたくないケースもあるでしょう。

社会的地位や報酬などの待遇面において、事業を継承した方がはるかによい生活が営めると判断できれば、後継者不在などという問題は生じることなくだれかが事業を承継しているはずです。とすれば、ひと口に後継者不在が理由といっても、すべてのケースがＭ＆Ａにまったく問題がないとは言い切れないかもしれません。

譲り受けを希望するしっかりとした企業なら、この点をきちんと認識しています。後継者不在による売却であろうと、その他の理由による売却であろうと、譲り受け側企業はまず譲渡側企業になんらかの問題があると疑ってかかると考えていいでしょう。このため、譲渡側の企業は、譲り受け側が抱くあらゆる疑義を払拭させなければなりません。

トップミーティングという過程があります。譲渡側の経営者から譲渡を受ける側に対し、プレゼンテーションを行う場です。自社のビジネスの優位点と買収後のシナジー効果等、譲渡を受ける側の購入後のメリットについて、譲渡側企業経営者自らがプレゼンテーションを行います。

そのポイントとなるのは、「なぜＭ＆Ａで自社を売却しようとするのか」「譲渡することによってどのようなメリットとシナジー効果があるのか」。この二つの点について、譲り受け側を納得させる明確なプレゼンテーションを行わなければなりません。

「私の会社は実質無借金であり、内部留保も相当額あり・・・・」と説明しても、それなら、「なぜ自分で事業を継続して、内部留保で新事業を手がけないのですか？」という疑問が生まれます。

しかも、私自身が後継者であり、働き盛りの年齢でしたから、第三者が不可解なＭ＆Ａ物件と考えてもおかしくありません。もしかしたら、ほかに経営を継続できない債務や、営業できない重大な問題が潜んでいるのではないだろうか等、さまざまな疑義を持たれても不思議ではなかったのです。

　譲渡側企業であった自社に対するこれらの疑義を払拭させるためには、買収メリットをさまざまな角度から、私自身の口から明確に説明しなければなりません。

私は、自社が業将来的な不安を抱えつつも、他社との企業連携による経営戦略であれば活路が開ける企業体質であること、さらには、シナジー効果が期待できる買収側企業の業種や、買収後の営業戦略などを含めて、相手の立場に立った買収後の経営戦略のシナリオをつくり、自らプレゼンテーションに及んだのです。

後編に続きます。