前編からの続きです。

Ｍ＆Ａ仲介アドバイザーは、私の代理人として買収側企業に事前説明を行いますが、Ｍ＆Ａ実務のプロである仲介アドバイザーは決算書の数字と概要の把握はできても、売却側の経営の詳細については経営者以上には知りえません。

さまざまな経営上の事例や実績を加えながら、買収側に納得してもらえるプレゼンテーションを行えるのは、譲渡側企業の経営者だけなのです。

トップミーティングは譲渡側企業と譲り受け側企業の営業折衝の場です。

企業には職務分掌というものがあり、それぞれの役職者に権限を移譲し、統轄を行うのが経営者の役目ですから、各部門を熟知する担当者もトップミーティングに同席させる方がより詳しい説明ができるのは事実です。

しかしながら、中小企業のＭ＆Ａは、秘密保持を原則に進めなければなりませんので、担当者を同席させて説明させるというわけにはいかないのです。

このため、経営者自らが営業の詳細、経営の数字、現状の問題点とその解決法、そして社内の労務関係等、経営全般から各部門の詳細についてすべてにわたって熟知している必要があります。

決算書だけでは、企業の現状の成績は読み取れますが、将来の展望までは読み切れません。

買収後のメリットや、シナジー効果については、売却側の経営者が明確なシナリオを書き、譲受を希望する買収側の経営者に意欲がわくような説明をしなければならないのです。そのシナリオに買収側の経営者が共鳴すれば、基本合意契約への道が開かれます。